Comúnmente se piensa que el merchandising se dedica solo a facilitar, aumentar o impulsar la compra y al posicionamiento de una marca, pero el concepto es más amplio. Incluye todo lo que puedas ofrecer a tu cliente – o posible cliente- para facilitar la compra. Por ello, la tradicional entrega de lapiceros, almanaques o llaveros es solo una de esas acciones y, aunque efectiva, no necesariamente la más importante.

Podemos decir que el merchandising “son el conjunto de acciones de exhibición y visibilidad que se realizan en el punto de venta a fin de conseguir la mayor rotación de productos con el máximo beneficio posible”. La idea es que cada una de estas acciones capte la atención del cliente, lo dirija hacia el producto en cuestión y que facilite el impulso o la acción de compra.

Recuerda que el hombre es -por naturaleza- 80% visual, 10% oído y el 10% que resta para los demás sentidos. Entonces, la manera como tu exhibes tus productos es importantísima. No quiere decir que descartes el oído y los demás sentidos, al contrario, hay que dejar que el gente oiga, huela, pruebe y, sobretodo, que toque. Cómo no va a ser estimulante un negocio de productos de playa con el sonido del mar o una sección de mermeladas con degustación.

Hay que tener en cuenta que el 20% de las decisiones de compra se planifican y que el 80% son por impulso en el mismo punto de venta. Hay que estimular los sentidos del cliente, seducirlo, para que nos compre o que elija nuestra marca.

Objetivos del merchandising

• Llama la atención del cliente
• Lo dirige hacia el producto en cuestión
• Facilita e impulsa la acción de compra

Un concepto adicional que debemos tener claro en relación al merchandising es que también produce un enlace entre la publicidad masiva y el posicionamiento que cada marca tiene en el consumidor. “Nadie se acuerda qué comercial vio o dónde. Más bien los impulsos y asociaciones se activan en el punto de venta.