Bodegas: cómo sobrevivir a la ola de supermercados

“Las bodegas son parte de la idiosincrasia de los peruanos”, sostiene Manuel Fazio Arellano, gerente general de Marketing Preciso. Cierto. Pero, en tiempos en que los supermercados continúan expandiéndose año a año, ¿no corren las bodegas el riesgo de convertirse en una reliquia viviente?

Como reconoce Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros del Perú, la situación de las bodegas frente a los supermercados es complicada. Si bien las bodegas siguen siendo dueñas de la mayor parte del consumo nacional –la penetración de los supermercados en Lima no llega al 30%, mientras que en provincias apenas alcanza el 5%—, los anuncios de millonarias inversiones en el rubro de supermercados muestran un futuro cada vez más difícil para los bodegueros.

“En los últimos años hemos notado un decaimiento del negocio de las bodegas, pues cada vez hay más supermercados en las diferentes zonas de Lima”, señala Choy. La razón: según explica, las bodegas que se encuentran a cuatro cuadras a la redonda de un supermercado ven bajar sus ventas sustancialmente e incluso pueden verse  obligadas a cerrar.

Gloria Gálvez, propietaria de una bodega ubicada en la avenida Petit Thouars, en Miraflores, y vecina de Plaza Vea, asegura que la competencia es fuerte. Ella recuerda que hace doce años, cuando inauguró su bodega, ésta era un próspero negocio cuyo producto más vendido eran los licores. Desde que Plaza Vea se instaló a una cuadra de su negocio, las ventas de su producto estrella cayeron, y ella decidió cambiar de estrategia. “Tratamos de no competir. Ellos son grandes, pero nosotros estamos aún vivos gracias a la lealtad de los clientes, que nos prefieren para las compras del momento, como son gaseosas o confites”.

Justamente la señora Gálvez busca centrar su negocio en todo lo que puede diferenciarla de un supermercado y enfocarse en su público cautivo: los oficinistas y escolares de un colegio de la zona.

Las debilidades del bodeguero

¿Qué pueden hacer las bodegas tradicionales para sobrevivir la invasión de los supermercados? Si bien las bodegas son aún las preferidas en Lima y provincias, la mayoría carece de recursos suficientes para enfrentar la desigual competencia, que cuenta con recursos económicos y comerciales para captar clientes y generar márgenes rentables gracias a sus volúmenes de compra.

Otro obstáculo de los bodegueros, según Choy, es que gran parte de ellos no se sienten empresarios y no ven sus tiendas como un negocio, sino como un medio de subsistencia y subempleo, amén de desconocer aspectos básicos del manejo de un negocio como el control y la administración de recursos. “Con una gestión así, los negocios tienen la posibilidad de colapsar ante una competidor fuerte. Es muy importante que los bodegueros se capaciten en gestión de negocios”, añade.

Fortalezas y oportunidades

Pese al escenario descrito, las bodegas tienen fortalezas que pueden aprovechar. Algunos analistas se refieren al servicio personalizado, a la amistad entre el cliente y el bodeguero –después de todo, muchas veces son vecinos. La bodega también es el centro de reunión del barrio y el manejo del crédito –el conocido “fiado”— se basa en la confianza.

Según el especialista Manuel Fazio, otra fortaleza de las bodegas es la compra por impulso. Es decir, las compras que se hacen por una necesidad del momento, como la compra de cigarrillos y gaseosas. “No lo haces en el supermercado porque te lleva mucho tiempo”, explica.

Fazio agrega que el buen bodeguero debe ser eficiente e inteligente, estudiar a sus clientes, vender productos de acuerdo a su zona de influencia y “buscar una sinergia de productos que impulsen sus ventas”.

Bodeguero con visión

Jony Cuba Núñez (30 años) abrió su bodega “Don Jony”, a casi diez metros del poderoso supermercado Metro de la avenida Arica (Breña). Su experiencia previa en una tienda de abarrotes le sirvió para aprender del manejo de un negocio de esta naturaleza.

Tras dos años al mando de su propia bodega, está seguro que no se equivocó de rubro y que los resultados comerciales obtenidos han sido satisfactorios. ¿Cómo lo hizo? Su respuesta es: “con mucha paciencia y buena atención logré hacerme de una gran clientela”. Sus principales clientes, explica, son los vecinos de la zona y los trabajadores de la municipalidad de Breña (ubicada frente a su tienda). “Nuestra  ubicación es clave, pues  por aquí hay una gran rotación de gente”, explica.

Este año empezará a vender verduras. “La gente que compra en Metro lo hace en cantidad. Aquí en mi bodega se compra por unidades.” Si bien el gigante verde amarillo es su competencia directa, también hay otras bodegas a una cuadra de su local. “Hay mucha competencia pero me voy a preparar para vencerlos”, asegura Jony con ánimo triunfador. Un estudio de la Cámara de Comercio de Lima señala que al finalizar el 2008 en el Perú había 108 supermercados: 93 en Lima y 15 en provincias.

 Según las cifras que maneja el especialista Manuel Fazio, existen en Lima alrededor de 74 mil bodegas y en todo el Perú más de 200 mil, lo que hace del Perú uno de los países con más bodegas de la region.

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