Cuándo pivotar tu modelo de negocio



Pivotar es un término muy de moda en la jerga de las Startups, y no significa más que cambiar ciertos aspectos de tu modelo de negocio cuando crees que no funcionan. Lo difícil es determinar si deberías pivotar tu modelo de negocio, porqué y cómo hacerlo y hacia donde llevarlo. En este artículo respondo a estas preguntas a través de mi propio ejemplo.

En este artículo analizo mi propio modelo de negocio y cómo he decidido cambiarlo, ya que llevo un mes ofreciendo mis servicios a emprendedores y PYMES  y me he dado cuenta de que los servicios y productos que pretendo vender en ese nicho, sencillamente no encajan, así que he decidido pivotar hacia un nuevo modelo con el que espero tener más éxito en ventas y dinero, que es de lo que se trata.

¿Cuándo pivotar tu modelo de negocio?

Cuando hablamos de pivotar, queremos decir cambiar hacia un modelo de negocio que esperamos que sea más rentable que el anterior.



En mi opinión debes pivotar cuando ves que algo falla en tu modelo de negocio actual, como por ejemplo: que la propuesta de valor de tu producto o servicio no se adecúe a tus segmentos de clientes o que las vías de ingresos no estén funcionando como esperabas.

Así que me voy a poner como ejemplo: examinando el lienzo de mi modelo de negocio, y tras un mes de testeo del mismo, he decidido pivotar por varias razones, que te explico para darte ideas si estás considerando pivotar.

A continuación voy a examinar las distintas partes del modelo para que veas donde considero que falla y qué tengo que cambiar.

Segmentos de clientes

Si te fijas la mayoría de los segmentos de clientes que tengo definidos son emprendedores y PYMES que quieren mejorar sus resultados o innovar en sus modelos de negocio. Si has leído mi post sobre cómo vender más a tus clientes y mi post sobre si se puede ganar dinero con un blog te habrás dado cuenta de que siempre repito que quiero ser selectivo con mi audiencia, quiero tráfico dirigido que puedan ser potenciales clientes. Por ello mi audiencia debe cumplir tres requisitos:



  • Tener un problema o necesidad específico.
  • Percatarse de que les puedo ayudar con mis productos o servicios.
  • Estar dispuestos a pagar por estos productos o servicios.
¿Cuál es el problema? Que los emprendedores que me he topado son gente en su mayoría con escasos recursos, por lo que no cumplen el último punto, que es estar dispuestos a pagar.

Sí, puede que les interesen mis productos o servicios, pero como se suele decir, “todos vendemos gratis”. Además parte del tipo de servicios o productos que quiero ofrecer, los pueden ofrecer aceleradoras de startups o espacios de coworking, por lo que no tiene sentido competir por ofrecer un servicio que pueden obtener parcialmente a un coste reducido o de manera gratuita.

Propuesta de valor

Por otro lado mi propuesta de valor se centra en consultoría estratégica, innovación e inteligencia financiera, que son servicios más interesantes para empresas de mediano tamaño o grandes empresas, por lo que no está alineado con los segmentos de clientes previamente definidos. Además no es lo suficientemente clara como para atraer a diversos segmentos con distintos problemas. Sí, de nuevo me han manifestado interés por mi blog y mis servicios, pero de nuevo, no hay dinero.

Por lo demás el resto del modelo de negocio está bien, las actividades, recursos y partners, así como la estructura de ingresos y gastos no varía sustancialmente.

¿Hacia dónde pivotar?

Esta es otra cuestión que causa incertidumbre y estrés en un negocio. ¿Si esto no funciona, entonces qué? La respuesta no es sencilla, y aunque puedes pivotar de diversas maneras, yo me quedo con estas dos:

  • Pivota hacia nuevos segmentos de clientes si tienes una propuesta de valor clara y diferencial con respecto a tus competidores.
  • Pivota hacia una nueva propuesta de valor más alineada con las necesidades o problemas de tus clientes a partir del feedback que vas obteniendo.

Al final no se trata más que de aplicar el famoso proceso Lean Startup de Eric Ries: Construir – Medir – Aprender:

Construir: construye un producto mínimo viable. En  mi caso un catálogo de servicios y productos.

Medir: sal a hablar con los clientes, mide la tasa de éxito que tienes.

Aprender: cada vez que obtengas un “no” por respuesta, cada vez que obtengas un abandono en tu página web, plantéate porqué ha sucedido. Sigue la regla de los 5 “why”, que no es más que preguntarte cinco veces porqué para dar con la respuesta.

En mi caso he decidido optar por una mezcla de las dos opciones para pivotar a la hora de cambiar mi modelo de negocio:

  • Pivotar mis servicios a nuevos segmentos de clientes: PYMES y grandes empresas con mayor poder adquisitivo y capacidad de inversión.
  • Pivotar mi propuesta de valor para alinearla con distintos segmentos de clientes: he decidido rediseñar las categorías de contenido de mi blog, y reorganizarlas en tres apartados con el fin de que estén mejor orientadas a cada segmento de clientes:
    • Emprendedores: que tiene las categorías eventos, motivación y recursos. Dentro de esta categoría reforzaré la marca personal y daré contenido gratuito a emprendedores y monetizaré con marketing de afiliación o infoproductos si detecto alguna oportunidad interesante.
    • Estrategias de Marketing: me posicionaré como experto en marca personal y técnicas de Marketing, lo que puede ayudarme a conseguir posicionar mis servicios a empresas y mis productos a emprendedores.
    • Innovación: para posicionar mis servicios a empresas, centrándome en el ámbito de Startups y Capital Riesgo. Es un ámbito que me apasiona y en el que quiero desarrollarme profesionalmente ofreciendo servicios diferenciados de due diligence de modelos de negocio e inteligencia financiera.
    • Negocios en Internet: posicionar mi marca personal dentro del mundo de negocios en Internet. Este campo está más orientado a hacer SEO en wordpress mediante artículos y videos para posicionarlos en buscadores y desarrollar en el futuro infoproductos y otras vías de monetización.

¿Cómo debería ser tu nuevo modelo de negocio?

Una vez has pivotado, se trata de rehacer el lienzo de modelo de negocio y volver a definir las relaciones entre los distintos bloques. Así es como queda mi nuevo lienzo de modelo de negocio. He dividido en distintos colores cada segmento de cliente y las implicaciones que esto tiene en el modelo de negocio (propuesta de valor, partners y vías de ingresos):

  • Color verde: segmento de emprendedores, la propuesta de valor se corresponde con las categorías Emprendedores, Estrategias de Marketing y Negocios en Internet. Las vías de monetización son principalmente la venta de infoproductos y Marketing de afiliación.
  • Color rojo: PYMES. Encajan con las categorías Estrategias de Marketing e Innovación, y la propuesta de valor hace hincapié en la creación de valor y en el uso de tácticas de guerrilla para hacer Marketing low-cost.
  • Color azul: inversores y capital riesgo. Se corresponde con Innovación y Negocios en Internet y la propuesta de valor hace hincapié en la inteligencia financiera, modelos de negocio y due diligence.
  • Color naranja: editoriales y revistas. Una vez construya marca personal puedo ser colaborador de revistas de emprendedores o inversores y crear contenido remunerado.

 Conclusión

Pivotar es el paso lógico cuando las cosas no funcionan, aunque debes tener en cuenta que dar un nuevo rumbo a tu modelo de negocio tiene implicaciones en distintas partes del mismo: segmentos de clientes, propuesta de valor, ingresos, etc y te obliga a trabajar y gestionar tu empresa o proyecto de emprendedor de otra manera. Conviene que hagas un análisis detallado de todo esto y te plantees varios modelos hacia los que pivotar antes de decidirte por uno.

Lo ideal es que cuentes con un profesional o alguien ajeno a tu negocio que pueda darte una visión objetiva de tu negocio para que te apalanques en tus puntos fuertes y elimines los puntos débiles, de esta manera puedes pivotar hacia un modelo con mayor probabilidad de éxito.

¿Y tú, crees que debes cambiar algún aspecto de tu modelo de negocio actual?



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