Introducción a la PNL – Neuromarketing



En este post voy a revisar el libro Introducción a la PNL (Programación Neurolingüística). Quizás el título te haya dejado un poco frío, y es que si nunca has oído hablar de la PNL, el nombre no ayuda mucho. Pero te diré que es uno de los pilares secretos de diversas técnicas de Márketing (Neuromárketing), negociación, psicoterapia, comunicación y muchísimas otras áreas, y que es una herramienta muy poderosa que puede ayudarte, tanto en tu vida personal, para establecer una comunicación más efectiva en tu trabajo o con tus clientes, como en los negocios, para saber identificar las necesidades de tus clientes y como piensan, o incluso para replicar el éxito que han tenido otras personas en distintos campos de manera mucho más rápida que si lo tratases de hacer sin estas técnicas.

El libro que hoy te comento, es el santo grial de la PNL, cuando yo lo compré hace ya más de 8 años ya iba por su octava edición, y no es para menos. En este libro puedes encontrar todos los conceptos clave que definen la PNL, y te puedo asegurar que con un poco de práctica, vas a ver resultados en tu vida y en tu negocio o profesión en muy poco tiempo.

Así que en este artículo te voy a contar los aspectos principales sobre los que trata el libro para que descubras cómo la PNL puede ayudarte a mejorar tu vida y hacer tu negocio más rentable en poco tiempo.

¿Cómo surgió la PNL?

La programación Neurolingüistica surgío en 1972, en Santa Cruz, California, a raíz del estudio que hicieron John Grinder y Richard Brandler, ambos investigadores en la Universidad de California sobre las técnicas empleadas por 3 psicoterapeutas sobresalientes en sus distintos campos. ¿Porqué hicieron este estudio? Porque querían identificar los patrones o modelos empleados por dichos psicoterapeutas para que cualquier persona pudiese emplearlos con éxito.

Así surgió lo que es la PNL, que se podría definir como el arte y la ciencia de la excelencia personal, ciencia porque se basa en el estudio de patrones de comportamiento de gente con éxito, y arte porque a la hora de ser aplicada, cada persona la aplica con su propio estilo. Aunque esta definición es sólo una de las definiciones de la PNL, porque como sus propios autores indican está en constante cambio.

¿Cómo funciona la PNL?

La PNL se basa en el estudio o identificación de patrones o modelos de conducta de gente de éxito con el fin de poder replicarlos mediante diversas técnicas de manera rápida y efectiva. Inicialmente surgió con el fin de mejorar las habilidades de comunicación, y rápidamente los beneficios de la PNL se extendieron a otros campos.

Desglosando el complicado nombre, PNL significa:

  • Programación: se programa el cerebro para que escoja las mejores ideas y acciones a llevar a cabo para obtener el mejor resultado en menos tiempo.
  • Neuro: porque todo el comportamiento procede de cómo nuestro cerebro interpreta la información que reciben nuestros sentidos.
  • Lingüistica: porque a través del lenguaje somos capaces de influir en otras personas.

Así pues, la PNL es un método científico basado en hechos, y funciona, como ha demostrado a lo largo de estos últimos 40 años. La PNL nos ayuda a llegar de un estado inicial A, a un estado final B, mediante el uso de sistemas que nos permiten escoger los pensamientos y acciones más adecuadas a cada momento. Y no sólo a nosotros sino a nuestros clientes. Es decir, es capaz de llevar a nuestro cliente de un estado A (por ejemplo el estado en el que nuestro cliente tiene un problema) a un estado B (en el que el cliente entiende que tu producto o servicio es la solución a su problema). Sabiendo cómo piensa tu cliente, eres capaz de prestarle el mejor servicio u ofrecerle el mejor servicio. Esto es muy similar a lo que hacen hoy día los motores de recomendación de tiendas online que venden productos por internet, y es la base también de técnicas de retargeting como las empleadas por Google en su publicidad contextual.

Para entender como pensamos nosotros o nuestros clientes, primero hemos de entender cómo se procesa la información. Esto se hace a través de lo que en PNL se denominan mapas o filtros. Los mapas o filtros no es más que el conjunto de factores clave que afectan a tus decisiones o a las decisiones de tus clientes, como pueden ser el lenguaje, cultura, creencias, limitaciones e intereses.

Conociendo tus filtros y mapas mentales, puedes mejorar tu comunicación rápidamente y conociendo los de tus clientes, eres capaz de saber cómo piensan, y por tanto ofrecerles el mejor servicio rápidamente.

Así la PNL es capaz de inducir a una persona de un estado A a un estado B, y calibrar su estádo de ánimo para ofrecerle la mejor solución en el menor tiempo posible. Para ello la PNL utiliza anclas, que no son más que determinados patrones visuales, auditivos o lingüisticos que ayudan a que la persona en cuestión llegue a ese estado B.

El libro describe en detalle todas estas técnicas y cómo emplearlas, pero como son conceptos muy técnicos, creo que es mejor verlo con un ejemplo.

PNL aplicada: El caso de Apple (o cómo Steve Jobs era un genio del Márketing)

Si tu cliente tiene un problema, por ejemplo, quiere comprar un smartphone, y no sabe cuál, ¿qué es más efectivo, decirle que un smartphone tiene un procesador Core Quad 16GB y describir el resto de sus características técnicas, o enseñarle un iPhone y decirle que es el terminalexclusivo y que su manejo es rápido, sencillo, que te permite sacar fotos de alta calidad, divertirte y que es el móvil más increíble y elegante que jamás va a tener?

Yo he preguntado a toda la gente que se ha comprado productos de Apple porqué los han comprado, y todo el mundo me ha respondido lo mismo. Porque son los mejores. Y cuando les pregunté cómo lo sabían, ninguno supo responderme a ciencia cierta. Es decir, la mayoría de la gente compró esos productos debido a emociones o factores psicológicos.

Los clientes que compraron un iPhone fueron de un estado A (querer un smartphone) a un estado B (estar dispuestos a pagar 600 euros por un smartphone), porque Apple fue capaz de generar esa necesidad en sus clientes. Mediante la identificación de qué factores psicológicos impulsan a la gente a tomar decisiones, Apple pudo hacer que estuviesen dispuestos a pagar 600 euros por un iPhone, cuando en realidad podían comprar un móvil con prestaciones similares por unos 200 euros menos.

Si quieres ver un discurso de Steve Jobs presentando sus diversos productos, te darás cuenta de cómo utilizaba técnicas de PNL en ellos para persuadir a clientes e inversores. El mejor CEO del mundo era un experto en éstas técnicas, y le fué muy bien.

¿A quién recomiendo el libro?

A expertos de Márketing que quieran aplicar técnicas de Neuromárketing, a expertos en motores de recomendación, técnicas de retargeting y márketing online. A responsables de negocios que quieran mejorar sus habilidades de comunicación, a profesionales interesados en el área del desarrollo personal. En general a todo aquel que quiera hacer su negocio más rentable o acelerar su desarrollo profesional.



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