Retail: 3 claves para el éxito en tu punto de venta

Clave 1: El control administrativo

El administrador de su propio negocio que no lleva cuenta de las “existencias” de su negocio, no tendrá una base real para calcular su crecimiento. Asimismo, quien no tenga relaciones fluidas con sus proveedores no podrá acceder a descuentos. Un buen ejemplo de cómo llevarnos bien con los números nos lo dan Topping y Dion, quienes proponen al inicio del libro un modelo bastante elemental que nos será muy útil:

Ventas netas

  • Costo de los artículos vendidos = Ganancia bruta.
  • Gastos = Utilidad neta.

Asimismo, efectúe siempre un inventario. Así sabrá cuáles son los artículos con más salida y cuáles aquellos que suelen quedarse almacenados “para la eternidad”.

Clave 2: No se olvide del merchandising

Jordi Garrido, autor de “Vender más en su tienda” nos dice que “Si un producto es impulsado fuera de la fábrica por el marketing, el merchandising es el elemento que tomará el relevo cuando este llegue al punto de venta, para poder proyectarlo de una forma más efectiva hacia el consumidor. ¿De qué le sirve al fabricante una gran estrategia de medios de masas, un buen sistema logístico y un gran equipo de ventas si el consumidor, una vez que se encuentra solo y delante del lineal, se decide por el producto de la competencia?”

Clave 3: Vendedores que son asesores

Una de las mejores formas de diferenciarse que tiene un comercio minorista es el amplio conocimiento del vendedor. Pensemos en una tienda de discos a la antigua, donde el que atendía quien solía ser el dueño era un sujeto conocedor de los grupos y tenía información suficiente como para guiar al comprador neófito. O en una tienda agrícola, donde el vendedor conoce muy bien las características de sus clientes y sus sembríos, y sabe ofrecerles combinaciones que provienen, precisamente, de su sapiencia. Hazte experto o al menos estudia el tema de tu negocio con ganas y conviértete en un asesor / vendedor / empresario.

Para concluir

Hemos visto cómo incide el diseño adecuado de un ambiente en la buena marcha de nuestro negocio, así como la necesidad de ser un buen administrador del mismo. Volviendo al ejemplo inicial, habría que mencionar lo siguiente: los dueños de la juguetería no tenían ni idea de lo que era merchandising. Asimismo, no tenían un control de inventario que pudiese darles una pista de cuáles eran los artículos con más salida y cuáles los menos “queridos” por los niños. Pues bien, esos dos puntos son esenciales si queremos saber cómo debieron haberse conducido. En principio, creando un ambiente más amable y listo para generar experiencias lúdicas en los pequeños, contratando el personal necesario para mantener en orden las exhibiciones y guiar al público padres y niños. Segundo, controlando los ingresos y egresos minuciosamente, apoyados en un contador fiable y un administrador que pudiese relacionar ventas con preferencias. Luego, fijándose en el stock cuidando que no crezca la cantidad de objetos obsoletos y, finalmente, preocupándose por la promoción de su local a partir de afiches, postales y redes. Esperamos que, sea cual sea el giro de tu negocio, las claves aquí expuestas te resulten provechosas.

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