“La mayoría de las historias de éxito empresarial empiezan con alguien que en algún momento no tuvo nada o casi nada, y que combinó ideas, dirección, determinación, trabajo duro y otros atributos, con el dinero de otra gente”, sentencia Dan Kennedy en su libro ‘Las 25 verdades secretas de los negocios”. Y tiene razón.

Para comenzar hay que estar claro en que el dinero no es en sí un problema, pero hay que hacer hincapié en que tampoco por sí solo es una solución. Podemos contar miles de historias de empresarios que creyeron erróneamente que un buen manojo de efectivo resolvería sus problemas. “Los empresarios más exitosos que conozco son como el personaje de la serie McGyver, quien siempre sale de un enredo creando un increíble artificio con lo que está a mano. Los empresarios también deben convertir aire ralo, piezas de repuesto y otros deshechos de la gente en recursos con los que se puede construir un imperio”, abunda Kennedy en el mismo libro.

Para Kennedy hay tres cosas esenciales que debemos tener en cuenta cuando solicitamos un préstamo a un banco:

Los banqueros no son gente de negocios

Ellos aprenden de negocios en libros o en cursos universitarios, es decir, no saben nada de la experiencia real de los negocios. Si le hablas como hombre de negocios, entonces perderás el tiempo. Tu entusiasmo está bueno para tus colaboradores, para tus clientes, pero para un banquero tu entusiasmo será aterrador, lo leerá como un optimismo desvariado y le dará desconfianza.

Ensaya la comunicación con tu banquero

La mayoría de banqueros tiene un interés mínimo en lo que vas a hacer con el dinero. Por eso hay que hablarles en su lenguaje. Se preocupan sobre todo por tu capacidad de pago. Tus proyecciones las leen como una apuesta. Tienen en cuenta:

• ¿Cuánto dinero necesitas?
• ¿Cómo se compara tu posición de riesgo con ellos?
• ¿Cómo puedes estar seguro de pagar el préstamo?
• ¿Cómo pueden estar ellos seguros de que pagarás el préstamo? ¿Qué sucederá si sus proyecciones son incorrectas?
• ¿Cómo queda protegido el banco si todo va mal?

Proporciona el tipo correcto de garantía

Los banqueros no están en el negocio de hacer préstamos sino en el negocio de hacer préstamos seguros, por eso adoran las garantías. Por eso en algunas instituciones financieras que tienen metas mensuales, se aprueban una ráfaga de préstamos en los últimos días de cada mes. Si la garantía que ofreces tiene su valor documentado y comprobado, todo será más fácil.