El otro día asistí a una presentación de un negocio basado en el modelo del Marketing Multinivel.

¿Atractivo, no? No obstante, como a mí me gusta ser lo más objetivo posible, voy a analizar desde el punto de vista empresarial, el modelo del Marketing Multinivel, para que la gente que no lo conoce a fondo, se haga una idea de cómo funciona, y que seáis vosotros mismos los que juzguéis si es un negocio o una estafa.

Voy a contaros lo que me presentaron, mi análisis objetivo del negocio, mi opinión y mi conclusión y recomendación:

Marketing Multinivel: lo que te venden

Bueno voy a relataros la presentación que me hicieron tal y como la viví, que es la mejor manera de que os hagáis una idea. No diré el nombre de la empresa porque no quiero entrar en polémicas o acusaciones, sólo os diré que esta empresa se basa en vender servicios de consumo (telefonía fija y móvil, conexión a Internet, Luz y Alarmas para el hogar). Lo jugoso de vender este tipo de servicios es que como son recurrentes, la empresa genera ingresos pasivos todos los meses.

Acudí a la presentación junto con un conocido mío, a través de una persona que conocimos en una reunión de coaching de desarrollo profesional, y que nos comentó que tenía un negocio que quería presentarnos con un socio suyo. La verdad que no sabíamos en qué consistía el negocio, ni qué tipo de intenciones tenía esta persona al presentarnos el mismo, pero le dimos un voto de confianza porque nos pareció una persona cercana y profesional.

La presentación

Acudimos a las oficinas de Madrid, localizadas cerca de la zona de Cuzco, junto con otras personas que no conocíamos, y de lo más variopintas. Amas de casa, parados, gente que supuestamente provenía de otros sectores etc. En total unas quince personas, y la sala llena. Esa fué la primera sorpresa, la segunda, es que no era un negocio, ni su amigo era su socio, sino que ambos eran vendedores de los productos y servicios de una empresa estadounidense basada en Marketing Multinivel como modelo de negocio.

Dos personas se encargaron de dar la presentación. La primera de ellas, supuestamente una persona cansada del sector financiero, y en busca de nuevas oportunidades dió con esta maravillosa empresa, que le permitía vivir la vida de sus sueños. Hasta aquí el “storytelling” muy americano, con personajes como Donald Trump o Robert Kiyosaki avalando las bondades de la empresa, y publicaciones en revistas de prestigio como el “New York Times” que aumentaban la credibilidad del modelo de negocio.

Nos explicaron detalladamente en que consistía: básicamente pagas una cuota de entrada de 400 euros por tener una tienda online con tu nombre, ellos ponen toda la infraestructura y tú te encargas de vender sus productos a través de la tienda. La idea es que vendes los productos a familiares y amigos (es lo que se conoce como Marketing relacional) porque al ser personas de confianza tienden a ser clientes más fieles que los desconocidos, por lo que no quieren Marketing a puerta fría o tradicional.

¿Porqué surge este modelo de negocio?

La ventaja es que al ser el propio consumidor el vendedor del producto, la empresa que presta el servicio que se vende al cliente se ahorra dinero en Marketing y publicidad, puesto que llega al cliente a través de Marketing relacional. Así la empresa de Marketing Multinivel puede repercutir este ahorro a los clientes que compran a través de ella y permitir que sea el consumidor el que se quede una pequeña comisión de la venta.

Marketing multinivel: lo que es

Trabajas como vendedor para la empresa

Hasta aquí, el enfoque es como trabajar como vendedor para cualquier empresa. Es decir cobras comisión por lo que vendes. ¿Sencillo no? ¿Y de cuánto es esa comisión? Pues del 1% cuando empiezas. Es decir, que si vendes por ejemplo, una linea ADSL a 50 euros/mes a un familiar o amigo, te llevarías 50 céntimos. Así que para hacer un sueldo de mil euros al mes, necesitarías referir 100.000 euros, o lo que es lo mismo, 2000 personas. ¿De verdad tienes tantos familiares y amigos?

El esquema multinivel

Ahora, como conseguir 2000 personas es muy difícil, la empresa recurre al sistema multinivel, es decir, tu te encargas de buscar nuevos vendedores, y te llevas una cuota de lo que pagan al entrar. Si son 400 euros, te llevas 20 por el primero, 40 por el segundo y así. Así que es mucho más rentable captar nuevos vendedores que paguen la cuota de entrada, que clientes que te dejen sólo unos céntimos al mes.

Así si estos nuevos vendedores captan a su vez otros vendedores, cobrarás más comisiones, por lo que el sistema es un negocio tremendamente rentable para el que está encima de la pirámide.

Por ello las comisiones al entrar son minúsculas, porque la mayor parte va para los vendedores que están encima de la pirámide.

Análisis objetivo del Marketing Multinivel: El modelo de negocio

Para analizarlo objetivamente, voy a usar la herramienta “Business Model Canvas”, la herramienta que utilizo con mis clientes cuando les asesoro en sus modelos de negocio, para que comprendas cómo funciona y cómo la uso con mis clientes. Si no sabes cómo funciona la herramienta, puedes hacerte una idea leyendo mi post sobre Generación de Modelos de Negocio.

Como ves, el modelo de negocio es bastante atractivo si nos fijamos en la proposición de valor.

Sin embargo, si lo analizamos en detalle, tus partners son tus propios clientes, que son familiares y amigos y el modelo se basa en Marketing relacional, es decir, en la confianza existente.

La “trampa”

Existen otros modelos de negocio en Internet en el que tus clientes pueden ser tus propios partners, como el Marketing de Afiliación, que podrían parecer similares, sin embargo no es lo mismo.

La sutil diferencia con otros modelos de negocio, es que aquí para ser un vendedor o afiliado, tienes que pagar el cánon de entrada, y el problema es que es prácticamente imposible recuperar ese canon a menos que vendamos los productos y servicios a miles de personas, lo cual es imposible por la propia definición del modelo, que se basa en Marketing relacional (venta sólo a amigos y familiares). Por lo tanto sólo puede ser rentable reclutando nuevos vendedores, es decir, a partir de su estructura multinivel.

Por tanto el valor de este modelo de negocio no reside en los productos en sí, sino en la captación de nuevos vendedores.

¿Es una estafa?

Mi opinión

Mi opinión es que la venta de servicios o productos a clientes de estos sistemas es más una mera excusa que sirve para hacer legal el negocio y diferenciarlo de una estafa piramidal, ya que los ingresos de un vendedor no pueden crecer a menos que éste capte nuevos vendedores.

Mi recomendación

Yo NO recomendaría este sistema a familiares y amigos, porque no podrían ganar dinero a menos que captasen nuevos vendedores y siguiesen alimentando esa pirámide, y por tanto deberían pagar ese canon de entrada.

Me gustaría saber qué piensas sobre el Marketing Multinivel…