Vender es un arte que implica seguir un conjunto de pasos específicos para lograr colocar un producto o servicio. Antes de cerrar una venta debemos preparar el terreno, generando empatía con el cliente, el cual debe tener el producto en su subconsciente a un paso de adquirirlo. Este paso decisivo de compra es conocido como el “cierre de ventas”. El momento cumbre del proceso de la venta.

Estas son algunas de las técnicas más utilizadas por los vendedores:

• Cierre directo: Este consiste en dar una única opción al cliente adelantándonos a la decisión final. De esta manera agilizamos la venta dándole seguridad al cliente.
• Cierre alternativo: Le damos al cliente 2 o más opciones dentro de los productos que quiere adquirir para encasillar a los clientes y comprometerlos con una compra.
• Cierre imaginario: Se trata colocar al cliente en el supuesto de la compra. Los productos o servicios adquiridos de seguro están en el imaginario de los posibles clientes. Ellos deben verse cómodos en su imaginación con los mismos.
• Cierre del impedimento: Consiste en vender una gran oportunidad. Por ejemplo, el último producto o la última oferta de la semana. Es una técnica que funciona mucho ya que los clientes sienten que están ganando además de un producto una oportunidad única lo que los hace sentir especiales.

Conecta al cliente con la emoción y ofrécele un surtido adecuado

Un concepto adicional que debemos tener claro en relación al merchandising es que también produce un enlace entre la publicidad masiva y el posicionamiento que cada marca tiene en el consumidor. “Nadie se acuerda qué comercial vio o dónde. Más bien los impulsos y asociaciones se activan en el punto de venta. Cuando ves allí́ el mensaje se te manifiesta la emoción que está asociada al producto y a su marca. Ese es el impulso que se busca para facilitar la compra”.

Hay criterios que son lógicos y otros que no lo parecen tanto. Por ejemplo, ¿en tu anaquel o exhibidor dónde colocarías los productos de primera necesidad como el arroz, el azúcar o la leche, adelante o atrás? Aunque no creas, atrás. Porque eso te van a pedir de todas maneras. El espacio de adelante resérvalo para las novedades, para lo que tienes en stock en forma de una oferta especial y para complementar esos otros productos que tienen alta rotación.

Siempre bien surtido

Otra preocupación frecuente es el tema del surtido, pues la rotación y el margen dependen directamente de la decisión de qué exhibes y cuánto exhibes. Por otro lado, el surtido también da una imagen del establecimiento, por tanto debe haber criterios de armonía y equidad. Si bien el surtido también está en función de la amplitud del local y de la demanda, lo cierto es que, a veces, cometemos el pecado de tomar decisiones de acuerdo a los gustos personales de quien maneja el establecimiento. Error. El surtido lo define el cliente.

Sin embargo, hay cosas que te pueden ayudar por un criterio de complementariedad. Siempre hay productos que son más atractivos que otros y, a partir de ellos, puedes arrastrar la compra de otros complementarios. Por ejemplo, si exhibes ron debes tener a la mano su Coca- Cola o hielo; si vendes carne, por allí abajo debe haber alguna bolsa de carbón; y si estás ofreciendo verduras, pues no escondas el aceite o la mayonesa. Hay que estimular la venta cruzada a partir de esos impulsos.