Prácticamente todo en la vida requiere de una negociación, sea un nuevo par de zapatos, un nuevo coche, unos días de vacaciones, entre muchas otras cosas. Por eso debes recordar que la negociación es un proceso importante y que requiere de una buena estrategia. Para poder salir ganando, necesitas tener control de la situación -esto también quiere decir saber abandonar la negociación y retirarte si no vas a obtener lo que buscas o necesitas. Los siguientes puntos te servirán en tu próxima negociación:
1. Haz tu tarea. El primer paso para poder estar en control de la situación es investigar exactamente lo que el otro lado busca o quiere, así como tener claro cuál es el objetivo que tú buscas. Recuerda que una negociación exitosa tiene un resultado ganar-ganar. Asegúrate de entender cómo va a funcionar el trato, cuáles son los resultados que pueden obtener y ten muy claro cuánto puedes ceder en tu parte de la negociación y el límite al que puedes llegar, el cual no debes de sobrepasar.
2. Identifica tu propósito y el de la contraparte. ¿Sabes qué es lo que quieres lograr? ¿Sabes qué es lo que está motivando a la otra persona? ¿A qué resultado quieren llegar? Haz todo lo posible para tener una visión más amplia, como lo es investigar los intereses de la contraparte o hablar con otras personas en la industria o conocidos en común que puedan darte información adicional. Esto te ayudará a tener una visión más amplia y que tengas una buena base de información a partir de la cual actuar.
3. Comienza con una propuesta extrema. Tu propuesta inicial deberá ser lo suficientemente extrema o alejada de tu propósito final que te permita llegar a un resultado en el que sigas saliendo como ganador.
4. Escucha a la contraparte atentamente. Asegúrate de prestar mucha atención a los detalles de lo que quiere la otra persona; es recomendable ceder en cosas que sean parte de las preocupaciones básicas de la otra persona, siempre y cuando no afecten a tu propósito final.
5. Prepárate para discutir inteligentemente. Investiga otras opciones, productos, servicios o empresas similares y cítalos como ejemplos a la hora de la negociación. Ten muy claros cuáles son las alternativas que maneja la competencia de la persona con quien estás negociando, y úsalos a tu favor. Recuerda: no reveles todas tus cartas o tus argumentos en un solo momento. Utilízalos como elementos a tu favor a través de toda la conversación.
6. Sé proactivo. Menciona que estás dispuesto a firmar o comprar ese mismo día si la otra parte ofrece lo que buscas. Si tú eres el vendedor, asegúrate de tener los papeles listos para obtener la firma que buscas ese mismo día. No dejes las cosas para después, o en el aire. Cierra el negocio en ese momento, si es posible.
7. Abandona la negociación si no vas a obtener lo que quieres.A veces, la mejor estrategia a seguir es simplemente darte la vuelta y retirarte. Si sabes que la negociación no llegará a nada, o no obtendrás los resultados que buscas, es probable que lo que más te convenga es abandonar la negociación. Deja tu número telefónico, correo electrónico y demás información de contacto en el caso de que la contraparte cambie de opinión.
Espero que estos consejos te lleven a una negociación exitosa.
