Ya hemos visto que el BTL -o mercadeo directo- se enfoca en los medios directos de comunicación, con el fin de informar sobre los beneficios de los productos que vendemos y así́ estimular la venta en el corto plazo. Pero no se trata solo de una venta personal o directa. Para Jorge Pereira, experto en el tema, BTL es “cualquier medio ingenioso y creativo que llegue más directamente a un nicho determinado del mercado”.
Pereira expresa que el objetivo del BTL es crear una relación personalizada y directa con el receptor del mensaje, cosa que sería muy difícil que la dieran los fríos medios masivos. Entre las acciones más reconocibles y habituales de BTL tenemos:
- Eventos: Un lugar especial para una ocasión especial. Es común ahora hacer eventos de lanzamiento para ciertos productos. El congregar en un espacio a potenciales compradores y a quienes toman las decisiones de compra es una buena estrategia.
- Concursos: Es una herramienta clásica pero se siguen obteniendo buenos resultados. Lo bueno de esta modalidad es que requiere de la participación activa del prospecto.
- Fidelización: O llamado marketing relacional. Consiste en proponer acciones para tratar que la empresa sea el mejor amigo de ese cliente. El beneficio es mutuo y la empresa ofrece altas cuotas de satisfacción para él. Se establecen relaciones de largo plazo.
- Promociones económicas: Todo lo que tiene que ver con combos, descuentos, el 2×1 o los cupones de descuento. De esta forma agilizas la rotación y venta de productos.
- Promociones de producto: Entrega de muestras gratuitas o ‘sampling’. Se suelen hacer degustaciones, regalar el producto, etc.
Más allá de estos cinco grandes grupos, las promociones incluyen también otras acciones más comunes como patrocinios, catering, enviar correos electrónicos, telemarketing, etc.
Objetivos con el BTL
- Incrementar ventas
- Contrarrestar a la competencia
- Captar nuevos clientes
- Potenciar la marca
- Generar liquidez
- Introducir nuevos productos
- Reforzar campañas publicitarias
