¿Cuántas veces hemos ingresado a un local minorista y nos hemos extraviado debido a la absoluta incoherencia del espacio? Seguramente, no pocas veces. Desde la inconsistencia del concepto muchas líneas de productos sin mayor relación entre sí en un negocio que desea especializarse hasta la poca vistosidad del punto de venta, los defectos que pueden desestabilizar nuestra relación con el cliente son abundantes.

Ante ello, el comercio “retail” suele incorporar técnicas para que la venta “al detalle” sea propicia tanto para el cliente como para el vendedor; sin embargo, tal como se plantea en la pregunta de arriba, los emprendedores que consideran el negocio “minorista” como la mera exposición de un surtido de productos comprados al por mayor y luego vendidos con un margen adicional para obtener utilidades, pululan. ¿Podemos ser distintos y, con ello, mejores? Claro que sí. Precisamente, ese es el objetivo final de los artículos de esta semana en tu portal SomosEmpresa.pe.

El buen minorista

Como bien lo indican Jim Dion y Ted Topping, autores del libro “Cómo iniciar y administrar un almacén rentable”, para empujar una tienda hacia el éxito se requiere de pragmatismo y creatividad, es decir, tanto de las frías matemáticas para revisar al detalle el movimiento de nuestro negocio “hasta el último céntimo” como de la minuciosidad en la presentación del producto y el diseño del escaparate, la astucia del vendedor y la ubicación estratégica de todo elemento en el área de nuestro local. Por ende, el emprendedor que desee abrir una tienda para crearse el sustento o que se proponga mejorar una ya existente, debe partir de esta premisa para comenzar a destacar y rendir.

Pensemos en una pequeña juguetería. Los dueños, ávidos de ganancias, adquieren piezas de distinta procedencia sin detenerse a meditar siquiera en el objetivo máximo de su negocio, en el lineamiento que hoy por hoy los expertos en management bautizan como “visión”. Incluso, impiden que los niños tomen los juguetes por temor “a que los maltraten”, con lo cual se ganan la fama de cascarrabias. Tal es su estoicismo que, aún sabiendo que ambos no se dan abasto para atender al público, se resisten a contratar personal por “ahorrarse tamaña molestia que no hace más que incrementar costos”. Pasito a pasito, esta pareja de empresarios cava su propia fosa empresarial. Pues bien, más adelante volveremos a ellos para relatar cómo debieron haberse conducido, eso, claro está, “según las normas del management contemporáneo”. Ahora veamos qué corresponde hacer según la teoría.

Juan Carlos Burruezo García, un reputado especialista en Ciencias Económicas y Empresariales proveniente de España, señala en “La gestión moderna del comercio minorista” la necesidad de elaborar una estrategia comercial que beba de las siguientes variables:

• La localización del punto de venta: Indica la ubicación geográfica y la modalidad de comercialización tienda minorista, autoservicio, supermercado.
• Los procedimientos de gestión: Dentro de ellos contamos los pedidos, recepciones, almacenamientos, inventarios, etiquetados y facturación.
• La gama de bienes y servicios: Establece la cantidad de artículos que se ofrecerán dentro de nuestras instalaciones, así como su nivel de calidad y de precios.
• La política de precios: La cual dependerá de los lineamientos del empresario, quien ubicará sus precios por encima, al mismo nivel o por debajo de los de la competencia.
• La promoción: La cual considera publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas. Este es el esqueleto. La musculatura y los nervios son análogos al quehacer diario del comercio y a la construcción de un estilo de gestión. Nuestra esencia PYME quizá se encuentre más cercana a la del minorista que debe diferenciarse para destacar, pues no somos hipermercados con espaldas anchas para soportar precios bajísimos y descuidar el servicio al cliente. En Somos Empresa, permanentemente hemos impulsado el crecimiento a partir de la mejoría respecto de los demás para, así, ser los preferidos del público. No será esta la excepción.