Sé formal

Para participar en cualquier licitación del Estado, tu empresa debe estar inscrita en la SUNAT y emitir facturas.

1. Cumple los plazos y condiciones de entrega. Si tu negocio recién se inicia, comprométete aun más a presentar un buen producto y entregarlo a tiempo. No caigas en el error de otras empresas que le pintan “el oro y el moro” a sus clientes estatales, y luego les fallan. Recuerda, en las diferentes dependencias del Estado, los funcionarios se pasan la voz sobre aquellos proveedores que pueden recomendar. Procura estar siempre en esa lista.
2. Prioriza la seriedad. Si piensas que por “tirarte al piso” en el precio vas a ganar el contrato, estás mal. Al Estado le interesa que le cumplas bien y a tiempo, así deba pagar un poco más. Además, bajar mucho tus costos puede significar que no puedas cumplir con todas las especificaciones, por lo cual podrían excluirte de la convocatoria.
3. Sigue el proceso. No lo descuides. Ten toda tu documentación en regla y preparada tanto en la etapa previa a la convocatoria como en la firma del contrato y la entrega del producto o servicio. Existen empresas que ven sus pagos retrasados por no llenar las facturas correctamente o por carecer de un código de cuenta interbancaria para recibir el depósito.
4. Procura presentarle a tu cliente un informe posterior a la entrega del producto. En él, detalla qué día y bajo qué condiciones entregaste el producto. Detalla bien las cifras, fechas y si puedes adjuntar fotografías que demuestren que cumpliste con todo, mejor aún.
5. Con ello, el funcionario encargado tramitará más rápido la “conformidad del servicio”, un documento interno que señala que efectivamente los plazos y condiciones se cumplieron, por lo que el área administrativa de la entidad estatal puede proceder a cancelarte (el plazo normal es de diez días a dos semanas).
6. Ten capacidad de negociación. Al momento de negociar la forma de pago, preséntale opciones al funcionario estatal. Recuerda que tu factura pasa por una serie de canales de fiscalización, por lo que debes tener paciencia y elegir un sistema que facilite todo el trámite documentario. Recuerda, el Estado siempre te pagará hasta el último centavo, pero el tiempo que demore en hacerlo dependerá́ de tu competencia como negociador.
7. Conserva tu buen nombre como proveedor cumplido y confiable. Ello te abrirá́ puertas para obtener créditos en las diversas instituciones financieras y nuevos contratos.

Busca financiación

Muchas veces, después de obtener un contrato con el Estado, el empresario advierte que el capital necesario para cumplir con la Buena Pro supera al que tiene en caja. Si eso te llega a pasar, tienes dos opciones: hablar con amigos o familiares para que te presten lo que haga falta, o solicitar un crédito en una institución financiera.

Si escoges el segundo camino, una buena opción para ti es el Fondo de Garantía para Préstamos a la Pequeña Industria (FOGAPI), institución especializada en apoyar a la micro y pequeña empresa, la cual otorga garantías para que éstas puedan financiar su programa de ventas al Estado. Y es que a diferencia de otras instituciones financieras (que te cobran tasas de interés de 15 y hasta 30% por crédito), FOGAPI cobra una comisión del 3.5% por garantía individual entregada.

Para ser sujeto de crédito, FOGAPI recomienda:

1. Tener un buen comportamiento con el cliente.
2. Cumplir con tus compromisos financieros. Si no lo haces, puede que te reporten a las centrales de riesgos, con lo cual sería difícil que te den el crédito.
3. Trabajar en consorcio. La mejor alternativa que tienen las pequeñas empresas es asociarse. Así, podrían cumplir los requisitos que pide la entidad compradora y accede a mejores créditos.