Claves del plan de negocio para tu Startup

El plan de negocio de una startup es la pieza clave en el proceso de búsqueda de financiación. Asumiendo que has sido capaz de pasar la criva del “elevator pitch” y dar una presentación magistral de lo que hace tu Startup, el porqué, el qué y el cómo (lo que se conoce como “storytelling”), ahora llega la hora de la verdad, el “Show me the money”. Tus potenciales inversores quieren saber la pasta que pueden ganar con tu proyecto, y éste tiene que estar respaldado por un buen plan de negocio.

Ya sé que con la aparición de herramientas como el lienzo de modelo de negocio y Lean Startup parece que con tener un producto mínimo viable que funcione es suficiente, pero tus potenciales inversores quieren saber más, y esto de nuevo lo consigues a través del plan de negocio.

La finalidad un buen plan de negocio

Un buen plan de negocio consta de distintas partes, que se estructuran siguiendo una secuencia lógica que le permita identificar a tus potenciales inversores si tu negocio es o no, una buena inversión para ellos.

Ten en cuenta que cada inversor es un mundo, y que por tanto cada uno tendrá un perfil de rentabilidad, riesgo y horizonte de la inversión diferentes, y esto es lo que pretenden evaluar con tu plan de negocio.

Por tanto la finalidad del plan de negocio es hacer que tus inversores entiendan tu idea y saber si les conviene o no.

El plan de negocio suele tener unas 30 páginas, aunque dependiendo del proyecto, puede superar esta longitud. Tampoco conviene alargarse más de la cuenta a menos que sea estrictamente necesario.

Las partes de un plan de negocio para Startups

Aquí te recomiendo que sigas el enfoque tradicional de un plan de negocio, pero adaptado a las circunstancias de tu Startup. Las Startups suelen ser bastante diferentes en su naturaleza a cualquier otro tipo de negocio, especialmente si son Startups de ámbito tecnológico, por lo que debes adaptar, ampliar o eliminar ciertas partes de los planes de negocio tradicionales, para mostrar los aspectos más relevantes de tu proyecto:

Resumen ejecutivo

Debe tener una longitud de una o dos páginas, y debes tratar de impactar a tu inversor y “venderle” tu proyecto. En esta parte del documento, buscas que el inversor se enamore de tu negocio

Olvídate de palabras como “novedoso”, “único”, “el primero”, “innovador”, “ganador”, etc, todo el mundo las utiliza, y lejos de ser “único” e “innovador”, te harán parecer un pardillo (a menos que realmente estés entrando en un nuevo mercado o inventando algo nuevo, como por ejemplo las Google Glasses, pero esto es poco probable).

Te recomiendo que utilices los puntos que menciona Guy Kawasaki sobre lo que debe incluir tu resumen ejecutivo:

1. El gancho: es la idea que resume tu proyecto. Una o dos líneas que resaltan su propuesta de valor y porqué es único. Piensa en una frase impactante como hizo por ejemplo Apple con el ipod: “Mil canciones en tu bolsillo”. Después amplía con un párrafo esta idea.
2. El problema: ¿porqué surgió la idea? ¿Qué problema resuelve? Aquí puedes partir de herramientas como el encaje problema-solución que obtienes en la fase de descubrimiento de clientes o el mapa de empatía.
3. La solución: ¿cómo resuelves el problema? ¿Tienes una ventaja competitiva? piensa aquí en la propuesta de valor de tu lienzo de modelo de negocio.
4. La oportunidad: lo ideal en este punto es describir el tipo de mercado en el que pretendes entrar. ¿Es un mercado existente, resegmentado, nuevo o clonado? ¿Porqué se produce la oportunidad?
5. La ventaja competitiva: ¿qué te diferencia de tus competidores? ¿cómo vas a mantenerla?
6. El equipo: ¿que experiencia tienen? ¿tenéis algún peso pesado que os respalde?
7. La promesa: ¿cuánta dinero vas a ser capaz de generar con tu proyecto?
8. Lo que pides: ¿cuánto necesitas?

Una herramienta que puedes utilizar para redactar este punto del plan de negocio, es el Lean Canvas diseñado por Ash Maurya, que básicamente organiza casi todos estos puntos en un lienzo de modelo de negocio, pero adaptado a Startups. El Lean Canvas te permite esbozar las ideas principales, para después redactarlas en el resumen ejecutivo de manera apropiada. Puedes incluso, adjuntar el Lean Canvas como un anexo al documento, para aportar un valor añadido a tus potenciales inversores.

El modelo de negocio

En este punto se trata de desarrollar cada una de las partes del lienzo de modelo de negocio en detalle:

Segmentos de clientes.
Propuesta de valor.
Canales de distribución.
Relaciones con los clientes.
Actividades clave.
Recursos clave.
Socios.
Estructura de ingresos y gastos.

Para este punto lo ideal es que dispongas del libro “Generación de modelos de negocio” de Alex Osterwalder, que trata sobre cada uno de estos puntos, y cómo se interrelacionan en un modelo de negocio. De nuevo, puedes adjuntar en esta sección el lienzo para aportar más valor a tus potenciales inversores.

El equipo

Aquí tienes que describir en detalle quién forma parte del proyecto. Una descripción del CV de cada uno de los miembros más relevantes del equipo que dirige el proyecto, así como socios que den apoyo en alguna de las actividades clave del proyecto. Tienes que generar credibilidad y confianza, ya que el equipo es la piedra angular de todo el proyecto: es quien lo dirige y ejecuta.

Lo ideal es que el equipo tenga un perfil mixto. De nada te vale tener cuatro tíos que hagan lo mismo, como por ejemplo desarrollar el producto, y que ninguno tenga capacidad comercial. Los inversores percibirían de inmediato que tu proyecto está cojo en alguna de las áreas del modelo.

Piensa en el equipo A, cada uno de los miembros estaba especializado en algo, y entre todos eran capaces de resolver las situaciones más variopintas. Tu equipo debe ser igual (bueno, sin tener en cuenta la estética de los años 80).

Análisis de la industria

Ahora debes desarrollar algunos de los puntos del resumen ejecutivo. Por análisis del entorno me refiero a:

Análisis de competidores: quiénes son, cómo es su estructura de ingresos, qué ventaja competitiva tienen.
Análisis de mercado: tipo de mercado, estado actual, necesidades, tendencias, segmentos de clientes.
Análisis de productos: productos o servicios que son competidores directos, productos sustitutivos o complementarios.

Puedes concluir el apartado con un DAFO (Análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), a nivel cualitativo y cuantitativo, y concluir a partir del mismo, el impacto del análisis de la industria en la toma de decisiones para la Startup.De esta manera aportas un valor añadido y hacer ver a tus potenciales inversores que has pensado en todo.

Plan de Marketing

El plan de marketing es el corazón de tu negocio, especialmente cuando estás comenzando. Ten en cuenta que el plan de Marketing afecta a todas las áreas de creación de valor de tu negocio (parte verde del lienzo de modelo de negocio) y tiene un impacto en las áreas de gestión empresarial (parte roja del lienzo).

El plan de Marketing debe incluir la posición actual de tu Startup en el mercado y tus objetivos de crecimiento. Los objetivos del plan de Marketing deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART en inglés). Es decir, que es mejor marcar un objetivo como “vender 200 unidades de nuestro producto al mes, con una tasa de crecimiento del 5% mensual durante el primer año”, que decir “queremos crecer rápidamente y vender todo lo que podamos”.

El plan de Marketing también está relacionado con el análisis de la industria que has hecho en el paso previo:

Cuál es el mercado objetivo, su tamaño total, el tamaño máximo que puedes alcanzar utilizando los canales descritos en tu modelo de negocio, y la cuota de mercado que esperas obtener.
La estrategia para cada segmento o mercado. Por ejemplo campañas de Marketing viral o upselling de productos o servicios.
Canales a través de los cuales se llevarán a cabo las campañas.
Calendario de hitos.
Barreras de entrada y cómo superarlas.
Costes de la estrategia de Marketing (recursos, actividades). Esto es especialmente importante en los negocios online, donde muchas veces estos costes son subestimados, mermando la rentabilidad futura del proyecto considerablemente.

El plan de Marketing transmite la propuesta de valor a cada uno de los segmentos de clientes a través de distintos canales y sirve para desarrollar relaciones con los clientes. Puede ser considerado como una actividad clave, para lo cual necesitaremos de una serie de recursos clave como capital y talento, o puede ser ejecutada por alguno de nuestros socios. El plan de Marketing siempre tendrá un impacto en la estructura de ingresos (a partir de las ventas) y gastos (capital necesario para pagar disponer de recursos para llevarlo a cabo).

Proyección financiera

Si tu potencial inversor ha llegado hasta aquí es porque cree que el modelo de negocio, el equipo, el análisis del entorno y el producto son lo suficientemente atractivos como para considerar la inversión. Ahora, en este apartado tienes que aportar toda la información financiera relevante: flujo de caja, punto de break-even, margen de beneficio, plan de financiación, balance y cuenta de resultados y VAN de la Startup.

Lo ideal es que aportes proyecciones financieras bajo distintos escenarios, y valores tu proyecto a partir de técnicas como el VAN utilizando una TIR acorde con la rentabilidad esperada por el inversor.

Un valor añadido en este apartado es definir posibles estrategias de salida para los inversores (Business Angels, Venture Capital, etc), en distintos horizontes temporales.

Herramientas para tu plan de negocio

Existen multitud de herramientas y ejemplos de planes de negocio en Internet. Entre ellas destaco:

Crea tu plan de negocio: ejemplos disponibles para tomar como referencia, publicados por el ministerio de España, para proyectos en el sector cultural. Te da una idea de cómo rellener ciertos apartados de tu plan.

BSPlans: 500 ejemplos de planes de negocio en inglés clasificados por sectores. Una buena fuente de información para coger ideas.

¿Cómo hacer el plan de negocio de tu Startup?

Seguir la estructura del plan de negocio es fácil, conseguir la financiación es difícil. Pensad que los potenciales inversores de vuestro plan son gente que ha revisado cientos de planes de negocio, por lo que si vuestro plan no es lo suficientemente bueno, irá a la basura. Redactar un plan de negocio es algo que requiere de ayuda profesional. Necesitáis un resumen ejecutivo impactante, aportar información de mercado relevante, tener un proyección financiera creíble y resolver todas las dudas de vuestros potenciales inversores.

Lo ideal es que cuentes con alguien que tenga un perfil financiero en tu equipo, y si no contratéis a alguien que sea capaz de ayudaros (por ejemplo yo), que no sólamente entienda la parte financiera, sino vuestro modelo de negocio y el mercado en el que pretendéis entrar, y traducirlo en números, utilizando datos como la TIR esperada, o proyecciones de ingresos realistas basadas en información relevante. De esta manera tendréis un valor añadido de cara al inversor y la financiación os resultará más fácil que si haces un plan de negocio por tu cuenta, ya que pasar algunos aspectos por alto puede significar cerrar la puerta a inversores. Una puerta que será difícil de abrir de nuevo si perdéis la credibilidad.